Gyakran a piacra lépés módja határozza meg azt, hogy sikeres lesz-e egy cég az exporttevékenységben.

Mi tehát az 5 legfontosabb stratégiai lépés a startvonalnál a külföldi piacokra való belépéshez? Rengeteg kutatásra és gyakorlatias tervre van szükség ahhoz, hogy megbizonyosodhass arról, hogy export- és nemzetközi terjeszkedési erőfeszítéseid megtérülnek.

Az exportőrré válás gyorsítósávra helyeztheti a céged növekedését, de jelentős mértékű kihívást is jelenthet számodra már az indulás és a siker elérése, azaz „hogyanja”.

Pedig az alábbi cégek a bizonyíték rá, hogy az export vizekre kihajózva óriási lehetőségek nyílnak meg ma egy magyar vállalkozás számára.

Növeli az árbevételt és a profitot, a márkaismertségre tesz szert, csökkentheti annak kockázatát, hogy csak egy piacon működj.

Mivel számos területet szükséges átgondolni – a megfelelő célpiac és célország kiválasztásától kezdve a logisztikán, a megfelelő termékadaptáción, a vámon, a marketingen és eleve a céged exportkészségének fejlesztésén át. Mutatjuk a legfontosabb kezdeti lépéseket, hogy ne érezd fullasztónak az exportkérdést.

Stratégiai megközelítéssel proaktív lehetsz és javíthatod az eredményeidet.

1. Tekintsd át a céged és a helyzeted

Arról, hogy meggyőződhess, vajon készen állsz-e a nemzetközi terjeszkedésre, feltétlenül szükséges átgondolni a belső és külső tényezőket is.

A belső tényezők olyan vállalatspecifikus tényezők lehetnek, mint például a cégméret, a céged eszközei és tartalékai vagy akár a saját nemzetközi tapasztalatod. Szolgáltatások esetében gyakran szóba jöhet a licencelés vagy az akvizíció a piacra lépés preferált módjaként.

A külső tényezők szempontjából pedig a PESTLE (politikai, gazdasági, társadalmi, technológiai, jogi, környezeti) elemzés is szóba jöhet monitorozására, a nemzetközi piacra lépési stratégiaválasztás kapcsán.

Körbejárandó kérdések:

• Rendelkezel-e kapacitással és erőforrásokkal az export elindításához?
  
• Képes vagy-e akár bővíteni a munkaerőt, a termelést?
  
• Készen állsz a hiányzó külső szakértelem megszerzésére?
  
• Rendelkezel-e megfelelő marketing, értékesítési és egyéb emberi erőforrásokkal?

2. Termék vagy szolgáltatás és a célország felmérése

Hogyan fogsz kitűnni a versenyben a külföldi piacon?

Készen állsz arra, hogy a terméked akár a nemzetközi ügyfelek igényeihez, értékrendjéhez, elvárásaihoz és ízléséhez igazítsd? Attól, hogy valami jól fogy Magyarországon, nem jelenti azt, hogy máshol is így lesz.

Lehetséges, hogy itthon esetleg az évek alatt elég pontosan körülhatároltad a buyer personáidat, de a jelenlegi vagy jövőbeli célcsoportodat nem ismered.

Konverziógyilkoló tényező, ha nem a külföldi piacra szabott az értékajánlatod. Ezért is szükséges a helyi piaci kultúra sajátosságait előre feltérképezni. Mert befolyásolhatják az értékajánlatod részleteit.

Itt rendkívül fontos figyelembe venni az egyes országok kultúráját, szokásrendszerét. Sőt, egyes országoknak külön nemzetközi üzleti törvényei léteznek. Regionális törvények és szokások nehezíthetik meg a terveidet.

Kulturális normák ismerete – mennyire fogadják majd termékét kulturális szinten – épp annyira fontos, mint az, hogy hogyan fogsz hirdetni. Csak egy példa, a divattal kapcsolatos elképzelések országonként jelentősen eltérnek.

A piaci tényezőket tekintve Porter 5 erő modellje hasznos eszköz lehet a nemzetközi piacra lépési stratégiáját alakító piaci tényezők felmérésére.

Porter 5 erő modellje: Az iparági versenyt 5 tényező (azaz öt erő) alapján definiálja. Új belépők (versengő rivalizálás) és a helyettesítő termékek veszélye, a vásárlók és a szállítók alkuereje, a versenytársak, illetve a velük folytatott verseny.

A piaci tényezők is meghatározzák a nemzetközi piacra lépési stratégiád. Tanácsos egy helyi partner bevonása is, aki beszéli a célpiac nyelvét. Segíthet a problémák megoldásában és megkönnyítheti a kommunikációt.

Körbejárandó kérdések:

• Ismered-e a szabályozási, tanúsítási, kereskedelmi kritériumokat, és egyéb akadályok és lehetőségek felmérése megtörtént-e?
  
• Végeztél-e piackutatást a „kinti” mezőnyre szabva?
  
• Mennyire ismered a kinti kultúrát, szokásrendszereket, a mozgatórugókat?
  
• Mennyire ismert a termék, a márka, sőt a kategória?
  
• Kell-e a fogyasztókat felvilágosítani a használatáról?
  
  

3. Konkrét piacra lépési stratégia kidolgozása

A piacra lépési stratégia kidolgozása egy olyan részletes tervre vonatkozik, amelyet a vállalkozásod új piacra lépésre készít fel.

Tehát tartalmazza azokat a lépéseket, amelyeket megteszel, hogy termékeid vagy szolgáltatásaid bevezethesd az új piacra. Például azt, hogyan fogod felvenni a versenyt az ezen a piacon már működő többi vállalkozással.

Benne foglaltatik az új piac, a célcsoportok felkutatása, illetve elérésüknek a legjobb módjai.

Például a Nivea teljesen más felhasználói élményt nyújt az egyes piacokon. Az egyes területeken eltérően reklámozza a termékeket az adott piacok termékpreferenciái miatt. Sőt, a képeken használt modellek a különböző régiókban lévő helyi vásárlókat tükröznek.

A belépés mértékét és hogyanját tekintve meg kell említenem a korai megjelenés, azaz a passzív belépés (korai expozíció) eszközét.

A digitalizáció világában és a közösségi média mindennapos jelenlétében egy márka bemutatását az új piacokon viszonylag egyszerűvé teheti.

A korai megjelenés a legtöbb piacon a közösségi média csatornáinak helyi változataiban zajlik le: Instagram, TikTok, a Twitter vagy a Facebook. Számos piacon megjelenhetnek a helyi e-kereskedelmi platformok.

Ezek kihasználása már a korai stádiumban elkezdődhet.

A cégednek azt is szükséges átgondolnia, hogy a megrendelések teljesítésének és az ügyfélkapcsolatok kezelésének milyen módjai jöhetnek szóba.

Körbejárandó kérdések:

• ·Milyen konkrét üzleti céljaid és megcélzott értékesítési szintjeid vannak?
  
• Mik az exportálandó konkrét termékek vagy szolgáltatások?
  
• A terméket lokalizálni kell? Változtatni szükséges, hogy megfeleljen a helyi ízlésnek és feltételeknek?
  
• Teljesen új termékekre van szükség?
  
• Mi jellemző a célpiacra?
  
• Mekkora a piac mérete, a verseny, ahová kilépsz?
  
• Mi az egyedi értékajánlatod?
  
• Közvetlen e-kereskedelmi értékesítést kínálsz vagy partnerségben gondolkodsz?

4. Exportmarketing terv készítése és végrehajtása

Hozz létre és hajts végre egy exportmarketing tervet.

Tehát miután megismered a célcsoportod, a konkurenciád, az alternatív megoldásokat az iparágadban – a külföldi játéktéren –, akkor tudni fogod, mely eladásösztönzési eszközök lesznek sikeresek a marketingtevékenységedet illetően.

Akár az offline marketingben, akár az online vagy a digitális marketingben.

A külpiacra történő export előzetes tervezést és elemzést igényel. Az univerzális stratégia nem működik az exportban.

Arról, hogy miként konkretizálhatod az erősségeid, gyengeségeid, hogyan ismerd meg a piaci erőket és mozgatórugókat, írtunk a korábbi Export marketingstratégia című cikkünkben.

Még az Apple is – amely több mint 25 országban működik –, a célpiacon alapuló különféle piacra lépési stratégiákat alkalmaz.

Indiában például három lépcsőfokban valósították meg:

1. Testreszabott online kiskereskedelmi lehetőségek.

2. Legnépszerűbb termékeik pénztárcabarátabb változatai.

3. Előfizetési csomagok alkalmazása (ami magában foglalja az Apple Music-ot, az Apple TV-t és az Apple Arcade-ot).

Körbejárandó kérdések:

• Mik a potenciális vásárlóid jellemzői?
  
• Mik a helyi fogyasztói igények és trendek?
  
• Mi lesz az értékajánlatod? (itt is fontos kérdés)
  
• Milyen egyedi kulturális megfontolásokat célszerű figyelembe venni?

• Kik jöhetnek szóba a potenciális partnerek és vásárlók részéről?
  
• Milyen értékesítési csatornákban gondolkodhatsz?
  
• Mik a helyi igények és szokások, amik befolyásolhatják a termék jellemzőit (csomagolás, árazás, üzleti gyakorlatok, logisztikai igények stb.)?

5. A kevésbé izgalmas, de kihagyhatatlan kérdések körbejárása

Ilyen az engedélyezések, a közvetlen exportálás – franchise – licencelés, vegyes vállalat és 100%-os tulajdonú leányvállalat kérdésköre.

A Starbucks például három különböző belépési stratégiát alkalmaz: vegyesvállalatot, licencelést és 100%-os tulajdonú leányvállalatokat. Piacra lépési stratégiáját hozzáigazítja a célpiachoz és a belépni kívánt ország piacához.

Légy tisztában azzal, hogy melyek a helyi foglalkoztatási törvények, bérszámfejtési, adózási, valamint egészségügyi és biztonsági követelmények. Adókülönbségek – hogyan adóznak árui a célpiacon?

A logisztika rendkívül speciális tud lenni, és szükség lehet házon belüli vagy külső szakértők bevonására (szállítmányozás, vámkezelés, fuvarozás).

Még a látszólag ártalmatlan üzleti gyakorlatok is nagyban befolyásolhatják a termékek kezelését, értékesítését.

Nézz meg minden olyan jogszabályt, amely befolyásolhatja a célpiacon történő értékesítési képességed. Előfordulhat például, hogy termékeit más módon kell csomagolnod.

Mit szeretnél elérni az új piacon?

Melyik piacra lépési stratégia a leghatékonyabb?

Nincsenek univerzális receptek. Hiszen különbözőek a termékek és a célpiacok, valamint az országok is.

Egy világosan meghatározott piacra lépési stratégia – beleértve az üzleti modellt, a lokalizációs igényeket és a marketing kereteket – szilárd talajt jelenthet a külföldi piacon.

Mert pontos mérés, piackutatás és konkrét marketingstratégia híján nemzetközi vizekre lépni épp olyan, mint technika nélkül kihajózni a nyílt vizekre.

Az export költséges és kockázatos beruházás, de komplex módszertanunkkal csökkentheted a kockázatot, miközben megismerheted a sikerokozókat.

A Moonshot export marketing workshopja éppen ezért olyan exportra kész vállalkozásoknak való, akik tudásuk megszilárdítására és a hosszú távú exportnyereség maximalizálására törekszenek.