Olyan vállalkozás szeretnél lenni, amely terméke, szolgáltatása a világon szinte bárhol eladható megfelelő szakmai csapat, háttér és tőke segítségével? Akkor ez az export cikk neked szól.

Az értékesítési csatornád megtervezése és menedzselése nemzetközi szintre lépve, az export égisze alatt sokkal bonyolultabb, összetettebb a hazai tevékenységednél. Hogyan segít az export kihívásaidban a marketing?

A Hasbro játékmárka tizenkét országban tizenkét eltérő „termékfókuszt képvisel”, mert más és más játékokat kedvelnek és vásárolnak országonként az emberek.

Ha már a potenciálisan sikeres termék sem azonos országonként, miért lenne a marketingje az? 

Nem klisé tehát az a kijelentés, hogy egészen más kihívásokkal kell megküzdened külfronton, mint itthon, nem is beszélve a kulturális különbségek megismeréséről.

Előző írásunkban az export kihívásairól írtunk és arról, hogy az exportálásnak komoly kockázatai vannak.

Habár a legtöbb vállalkozó a magasabb nyereség lehetősége, a szerteágazóbb ügyfélkör, a több lábon állás, az export miatt belföldön is növekvő versenyképesség, a hazai piactól való függőség csökkentése miatt lép ki a nemzetközi „harctérre”; az ismeretlen ország vevőinek ízlése, kulturális identitása nem ismert a számukra.

A hiányzó nemzetközi tapasztalat, a jogszabályok nem ismerete pedig még inkább kerékkötője tud lenni az álmoknak.

Fontos, hogy a vállalkozások világos célokat fogalmazzanak meg és úgymond lebriefeljék a kívánt célpiacot, mielőtt új exportértékesítés tevékenységeket kezdeményeznének.

Miért szükséges a marketing még inkább az export kihívásokban, mint a hazaiakban?  

Hozok egy banálisan egyszerű kérdést.

Mi történik, ha nem ismered a piacodat?

Ha nem ismered a termék célcsoportját, a konkurenciád, az alternatív megoldásokat az iparágadban?

Ha ezekre a kérdésekre nem tudod a választ, akkor azt sem tudod majd, hogy melyik eladásösztönzési eszköz lesz sikeres a marketingtevékenységedet illetően. Akár a kinti offline marketingben, akár az online vagy a digitális marketingben.

Százmilliókat ölhetsz bele olyan célpiac megcélzásába, amely még nem kész arra a termékre, amelyet te közvetlenül szeretnél értékesíteni. És elmarad az edukáció, az inbound marketing megannyi előnyének kihasználása.

Mi az inbound marketing?

“Az inbound marketing nem egy superman, egy általános csodapirula, az általános eszköztárával, hanem egy stabil vevőgeneráló módszer.

Amikor például a jól ismert tartalommarketing révén a „tipikus” reklámozás helyett segítséget, információkat adsz, ennek következtében pedig jóval tudatosabb és tájékozottabb ügyfeleid lehetnek.”

Nos, a szóban forgó példánkban lehet, hogy szükség volna rá.

Rick Burnes fogalmaz úgy, hogy a tradicionális marketing (ez nevezik outboundnak) arra fókuszál, hogy a vállalkozásod megtalálja a vevőit; az inbound marketing viszont arra, hogy a vevők találják meg a céged.

Az exportmarketing tehát a tudatos piaci tevékenységednek eredményeképpen megvalósuló áru- és szolgáltatásexportot jelenti.

A kulcsszó a tudatosság.

Az exportmarketing a tudatosságról (is) szól.

A legyőzendő szörnyed: az ismeretlen

Szinte minden kultúra etnocentrikus, azaz erősen azonosulnak mindennel, ami ismert és megszokott (számukra hazai), így az ismeretlen és szokatlan (azaz számukra idegen) dolgok alulértékelése pedig nem kirívó.

Megszokott jelenség. 

Neked viszont lépéshátrányt jelenthet.

A külföldi piacon létezhetnek korlátozások a piacra lépés módját illetően és ismerned szükséges a szokásos értékesítési csatornákat is az adott piacon a tiédhez hasonló termékeket illetően.

Eleve egy B2B értékesítésben várható, hogy akár 5-10 lépés, interakció, impulzus és kontakt is szükséges lehet egy eladáshoz, vagyis a vásárlói útvonal itt elég hosszú lehet.

Először alaposan meg kell ismerni a piacot (piackutatás), időt kell hagyni a feltérképezésére és szinte biztos, hogy más üzleti stratégiát kell kialakítanod a sikerhez, mint amivel itthon dolgozik a csapatod.

A külpiacra történő export előzetes tervezést és elemzést igényel.

Az univerzális stratégia pedig nem működik az exportban.

Hogyan segít neked a marketing az exportodban?

Ha már tudod, hogy milyen terméket és melyik országba fogod exportálni, szükséged lesz az alábbiakra is, amelyben a marketing a segítségedre lesz:

• a külső/külföldi piacokra vonatkozó információgyűjtés (piackutatás)
• a külföldi piacra lépés tervezése,
• a termékek és szolgáltatások és értékajánlatok megtervezése,
• az árpolitikát kialakítása,
• az értékesítési csatorna megtervezése,
• a folyamatok kiértékelése, adatelemzés.

Arról, hogy miként konkretizálhatod az erősségeid, gyengeségeid, hogyan ismerd meg a piaci erőket és mozgatórugókat, írtunk a korábbi Export marketingstratégia cikkünkben.

Ha már tudod, hogy mit és hogyan beszélj a termékedről, akkor és csakis akkor fogsz tudni marketingcsatornát választani, amelyen keresztül hatékonyan és eredményesen tudsz kommunikálni.

A kommunikációnak pedig lézerpontosságúnak kell lennie.

Mit jelent ez a gyakorlatban?

Lehet, hogy szükséged lesz termékadaptációra, hogy megfeleljen egy új piac fizikai, társadalmi követelményeinek. Ez érintheti a márkanév, a szín, a méret, a design, stílus, a garanciák, az értékesítés utáni szolgáltatások területét is.

Ebben a szükséges jogszabályok ismerete mellett segíthet a viselkedéspszichológia, amely a marketingkommunikáció szerves része.

Különbözőek lehetnek a vásárlói preferenciák, a helyi szokások.

Például a japán piacon a fogyasztók gyönyörű csomagolások iránti vágya számunkra talán már „tumacs”, de számos amerikai vállalatot is arra késztetett már, hogy kifejezetten erre a piacra tervezze újra a csomagjaikat.

Minél nagyobbak a kulturális különbségek a jelenlegi és a célzott célpiacod között, annál nagyobb szükséged lehet az alkalmazkodásra.

Az értékesítési ciklusok is jobban ingadozhatnak a helyi tényezőktől függően.

A különböző országokban eltérőek lehetnek a döntéshozatalt befolyásoló tényezők, valamint azok a tényezők, amelyek egy adott terméket vagy szolgáltatást vonzóvá tesznek.

Ez pedig befolyásolja a kommunikációs stílusodat.

Számos banánhéj létezik, amin könnyen elcsúszhatsz információ hiányában.

A Pepsinek évekkel ezelőtt volt egy átmárkázási projektje (a logó, a színek változtak), ennek keretében Dél-Kelet Ázsiában (is) átfestették az automatájukat kék színre.

Mi volt ezzel a gond?

Ebben az országokban ez a gyász színe. Szerinted milyen irányba befolyásolta a márka megítélését?

A marketing sebváltó, amely magasabb fokozatba kapcsol (főleg az exportban)

Az exportmarketingedben fontos tehát, hogy olyan alap kérdéskörrel is foglalkozz, mint a céged neve, lógó vagy a márkanév. Még véletlenül se jelentsen valami egészen mást, mint amit te kommunikálni kívánsz az adott tájegységen, országban.

A marketingedben kiemelt szerepe lehet a helyi szakmai véleményeknek, blogoknak és a gondosan megválasztott Google kulcsszavaknak is (figyelj a helyi jelentés tartományokra, a tükörfordítás nem mindig célravezető, főleg például a spanyol nyelvben).

Az is befolyásol majd, hogy a vevők mit követnek, milyen tartalomtípusokat fogyasztanak.

A marketingtevékenységeid – legyen az piackutatás, kucsszó-kutatás, tartalmak készítése – segítenek, hogy

• élénken követhesd figyelemmel a piacodat (mérésekkel, analitikával, adatvezérelt marketinggel),
  
  
• odafigyelhess és reflektálhass a célközönséged változó vagy már eleve a hazaitól eltérő igényeire;
  
• követhesd és alkalmazhasd a tartalomfogyasztási szokásokat és azok átalakulását,
  
• nyomon követhesd a felhasználóbarát folyamatok módosulását.

Mindezt a digitális eszközök segítségével kivitelezve. Az online marketing például segít a

• márkaismertség növelésében külföldön is: tudatosan növelheted a márkád felidézhetőségét és ismertségét.
  
  
• elköteleződés kialakításában: kapcsolatba lépjenek a márkáddal és elköteleződjenek.
  
  
• potenciális ügyfelek generálásában: elérheted, hogy felvegyék veled a kapcsolatot. Keressenek téged.
  
  
• értékesítésben: növelheted az eladásokat és a bevételt.

Az online marketing stratégiák közé tartozik a SEO, az e-mail, a közösségi média, a PPC és más internethez kapcsolódó eszközök is.

A digitalizáció lehetőséget teremt az exportodra

A digitális technológiák használata új lehetőségeket kínál a kis- és középvállalkozásoknak a külföldi piacra lépés és siker érdekében (Hervé et al., 2020a).

A digitális rendszerek ma megkönnyítik az interakciókat az ügyfelekkel és a partnerekkel, valamint lehetővé teszi a nemzetközi piacok megismerését, feltérképezését. (Pergelova et al., 2018)

Tehát a digitalizáció miatt egyszerűbb lehet a termékeket testre szabni az adott piacok sajátosságainak figyelembevételével. Nemzetközi marketingstratégiák során a digitális technológiák bővíthetik a konkurenciaelemzést, élesíthetik a versenytársakra vonatkozó információkat.

A digitalizáció hatásának köszönhetően a kis- és középvállalkozások repülőrajtot véve léphetnek ki a nemzetközi piacra (Lee et al., 2019).

A felmérések szerint pedig ma minél fontosabb egy kkv folyamatos működésében az export, annál nagyobb valószínűséggel használ digitális rendszereket és megoldásokat.

A szakirodalom hangsúlyozza a digitális rendszerek alkalmazásának – potenciális –  előnyeit a kkv-k nemzetköziesedése kapcsán. A digitális transzformációt sikeresen megvalósító szervezetek jelentős versenyelőnyre tehetnek szert és magasabb hozzáadott értékű tevékenységekre koncentrálhatnak.

A rendszerek a marketing, a kommunikáció, a networking és az erőforrás-tervezés területén pénzügyi és hatékonysági előnyhöz juttatják a kkv-kat a külföldi piacokon (Tarutė & Gatautis, 2014).

Az exporttevékenység kapcsán a legtöbb digitális megoldás alkalmazása húzóerő.

Még maradt egy utolsó kérdésem hozzád.

Mi történik, ha a bevételed egyre nagyobb része EU-n kívülről érkezik?

A tapasztalatok azt mutatják, hogy a magyar vállalkozások a környező országokon túl tovább már nem látnak, ha üzleti ambíciókról van szó.

Pedig, ha kimernek lépni az EU-s kereteken kívül, a vállalkozásuk gazdasági erejét valamelyest függetleníteni tudják az aktuálpolitikai, a háborús és a korlátozott EU-s lehetőségek következményeitől.

Mire van mindehhez vagy bármely export-tevékenységhez szükséged?

1. Exportképes termékre vagy szolgáltatásra. Ha nem piacképes a terméked, azt a marketing sem fogja tudni azzá tenni.

2. A megcélzott régióban jártas, exportmarketingben és nemzetközi piacon jártas marketingesre. Tapasztalt export értékesítőkre.

Az online marketing biztosítja az ügyfelek könnyebb, gyorsabb és költséghatékonyabb elérésért a külpiacokon és a kommunikáció gördülékenységét és sikerét.

Tipp: Számos esetben a kamarai kapcsolatokon, vagy más civil szervezeteken keresztül érdemes a külpiacokra lépéshez nélkülözhetetlen információkat is megszerezni  – ezt javasolja Balogh Sándor is, az AHU elnöke, a HTCC hálózat alapítója. Az Enterprise European Network például. az Európai Unió által kimondottan a kkv-k segítésére, külpiacra juttatására által létrehozott szervezet.

 

Mit kell tudnod még az exportmarketingről?

Térkép nélkül egyhamar egy ismeretlen és zord tájra érkezhetsz!

Célunk az, hogy képet adjunk azoknak, kik még nem használták ki az export marketingben rejlő hatalmas lehetőségeket.

A Moonshot 8 országban és 10+ iparágban hoz létre jelenleg is üzleti megkeresésekkel teli levelezőket és havi több millió dollárnyi leadet szerez az ügyfeleinek.

Te döntöd el, hogy a tiéd lesz-e a következő sikersztori. Vedd fel velünk a kapcsolatot és beszéljünk a te exportsikereidről.