Exportpotenciál felmérése.

A kifejezés a cikk végéig kísérni fog. A vállalkozásod exportképességét nagyban befolyásolja, hogy rendelkezel-e kapacitással, erőforrásokkal és menedzsmenttel ahhoz, hogy piacképes terméket vagy szolgáltatást nyújts globális szinten. De ennél jóval konkrétabb kérdések ráncolhatják a homlokodat. A válaszokért kezdj ezzel a tíz kulcskérdéssel.

Az exporttörekvéseiddel kapcsolatban hoztam egy gondolatot, aztán felteszek neked tíz olyan, de tényleg olyan kérdést, amit nem tudsz kikerülni a külföldi piacra lépés kapcsán.

Komolyan.

Szóval, a mai kifejezés a

KAIZEN.

Egy – a japán kultúrából ismert – kifejezés, amely az apró, nüánsznyi lépésekkel elérhető igazi változásokra utal.

Csakis apró lépésekkel hozhatunk létre többlettartalmat, többletértéket. Bármiben is az életben.

A japán eredetű szóban a “zen” jelentése “jó”, a “kai” pedig a “változtatni” igéből származik. Tükörfordításban a Kaizen annyit tesz, hogy: “változtatni jó”, de a magyar fordítás inkább a folyamatos fejlesztésre (finomhangolásra) utal.

Bármennyire is csábító egy gyönyörű város látképét madártávlatából nagyvonalában szemlélni, az idilli kis városka képe a sok apró részlet miatt válik annyira harmonikussá. Amint közelebb ereszkedsz a képhez, máris látni fogod a kép komplexitását.

Ehhez hasonlóan rengeteg kutatásra és gyakorlatias tervre van szükség ahhoz, hogy megbizonyosodhass arról, az export- és nemzetközi terjeszkedési erőfeszítéseid megtérülnek-e.

Az export egy izgalmas lehetőség – valójában mégsem állsz készen

A külföldön végzett üzleti tevékenység segíthet növelni eladásaidat belföldön is, növelheti a piaci részesedésed, kiterjesztheted az itthoni beszűkült piacod.

Valamint több lábon állhatsz, csökkenhet a hazai piactól való függőséged, javíthatja a versenyképességed és új erőforrásokhoz és technológiákhoz is juttathat, amikkel építheted a márkádat.

De még ha van is olyan terméked vagy szolgáltatásod, amely nemzetközi vonzerővel bír, előfordulhat, hogy valójában nem állsz készen a nemzetközi kereskedelemre.

A Kaizen szerint, ha fejlesztési javaslatok születnek, majd meghallgatásra, megfontolásra kerülnek; azok kaput nyithatnak a fejlődés előtt.

A stratégiai és taktikai tervezésnek tehát nulladik kilométerkőnél igen is létjogosultsága van.

A kihívások pedig csak értelmezés kérdései.

Akadály vagy lehetőség. Te döntesz.

Ne feledd, bármiben is változtatsz az életben, a nagy változások kiindulópontja és vége között ugyan nagy és látványos lesz a különbség, azonban a sztoriban megvalósuló kis lépések, szintváltozások, változtatások között csak igen aprócskák az ugrások.

Minden részlet számít. Minden apró változtatás nagyobb változások előtt nyithat kaput.

Az export sokkal bonyolultabb, mint otthon maradni a termékeddel és minden sikeres exportőr elmondhatja, hogy az apró kis lépések és kérdések megválaszolása látványban óriásit jelenthetnek a „változások horizontján”.

Te készen állsz a külföldi piacra?

Az export hatalmas változást jelenthet a céged életében.

A változás kezdeti kiindulópontja és az elért sikerek végpontja között jó esetben megannyi apró kérdés noszogat arra, hogy alaposan megvizsgáld a céged, mielőtt a külföldre piacra lépés mellett döntesz.

Számít a termék életképessége.

Piackutatást szükséges végezned, hogy megtud, termékeid vagy szolgáltatásaid valóban vonzóak-e más országok vásárlói számára.

Beleszólása van továbbá a vállalati teljesítménynek, az emberi erőforrásoknak, a pénzügyi forrásoknak, a termelési és logisztikai erőforrásoknak.

És természetesen annak, is, hogy milyen céljaid vannak a nemzetközi piacra lépéssel? A „termékeket és szolgáltatásokat szeretnék exportálni” nem produktív cél.

Konkrét, mérhető, releváns, reális és időalapú célokra van szükséged. Ugyanis a konkrét célok kidolgozása segít majd a legjobb, leghatékonyabb piacra lépési exportstratégia kiválasztásában.

Nézzük, a legfőbb „exportönismereti” kérdéseket

1.A siker kellene, a motiváció azonban csak pislákol?

Talán az első igazán őszinte és mindent visz kérdés: mennyire vagy elkötelezett amellett, hogy belefogj az exportba?  

A kötelezettségvállalások hiánya általában a kudarc egyik fő oka: „Kiadom egy marketingesnek, majd ő felvirágoztatja a bizniszt.” Az exportálás számos kihívással jár, új készségek elsajátítását, kockázatvállalás mértékének megugrását, az új üzleti folyamatok felállításának terhét hozza magával.

Valamint természetesen egy szakmai csapattal történő együttműködés is számos gyakorlatias feladatot fog felvetni.

2. Rendelkezel stratégiai tervvel, vagy az improvizáció kalibrálja el a sikereidet?

Az új piacra lépés eredményes befektetés lehet – de semmi sem működik terv nélkül.

Számos területet szükséges górcső alá venned – a megfelelő célpiac és célország kiválasztásától kezdve a logisztikán, a megfelelő termékadaptáción, a vámon, a marketingen át. Random ötletek helyett módszertanra van szükséged. Készen állsz erre?

Behozhatatlan versenyelőnyt jelenthetnek a történetedben azok a stratégiai és taktikai lépésekben otthon mozgó szakemberek, akinek a konkrét megvalósításban is évtizedes, sokrétű és valóban gyakorlati tapasztalatuk van.

3. Rendelkezel-e elegendő erőforrással a cégedben a nemzetközi terjeszkedéshez?

Rendelkezel-e kapacitással és erőforrásokkal az export elindításához? Képes vagy-e akár bővíteni a munkaerőt, a termelést? Készen állsz a hiányzó külső szakértelem megszerzésére? Rendelkezel-e megfelelő marketing, értékesítési és egyéb emberi erőforrásokkal?

Vállalkozásod pénzügyi, emberi, logisztikai, termelési erőforrásai és jelenlegi kapacitásai a legőszintébb vágyak mosolyát is letörhetik.

A termékadaptáció, a logisztika, a dokumentáció, a védjegyek, a fizetési folyamatok kiépítéséhez szükséges szakmai támogatások akár házon belül, akár külsős forrásokból a kezdetben mindennapos prést fognak jelenteni a külföldi piacra lépés folyamatában.

4. Mennyire ismered a célországot?

Minden országnak megvannak a saját szabályai és egyedi piaci helyzetei.

Tudod-e a választ azokra a kérdésekre, hogyan tervezel belépni a külföldi (cél)piacra? Tisztában vagy a helyi igényekkel és szokásokkal, amik befolyásolhatják a termék jellemzőit (csomagolás, árazás, üzleti gyakorlatok, logisztikai igények stb.)?

Jó jel, ha már itthon otthonosabban mozogsz a potenciális vásárlóid jellemzőiben. Vagy megvannak az eszközeid az ideális-reális vásárlóid attitűdjének felállítására. Egyáltalán érted, hogy miét van erre szükség a marketingfolyamatokban.

Szakmai támogatással ugyanis könnyebben megismerheted a kinti helyi fogyasztói igényeket és trendeket, felállíthatod az értékajánlatod, megtalálhatod a megfelelő értékesítési csatornákat. Konverziógyilkoló tényező, ha nem a külföldi piacra szabott az értékajánlatod.

 

5. A helyi hatósági követelményeket (a célpiacon) is egy marketingestől várod?

Az export mindig szabályozott. Az exporttevékenységnek pedig mindig is lesznek a vállalkozót érintő feladatai.

Létezik olyan vállalkozói attitűd, amely a könyvelőtől, marketingestől ésatöbbi várja el, hogy kezén fogva őt végigvezessék a siker útján. A megfelelő felelősségvállalás elengedhetetlen az exportban.

A nemzetközi célpiacán vannak és lehetnek olyan vámok vagy szabályok, amelyek akadályozhatják a piacra lépést. A vállalkozó felelőssége, hogy – akár folyamatos szakemberek együttműködésével – tisztában legyen a szabályozási, tanúsítási, kereskedelmi kritériumokkal, és egyéb akadályok és lehetőségek felmérése is megtörténjen a részéről.

6. Mennyire hiszel a termékedben?

Egy termékben legelőször a vállalkozónak szükséges hinnie.

Ha a termék identitása gyenge lábakon áll, arra nem lehet erős márkát építeni. Mennyire vagy biztos a termékedben? Az exportstratégia ugyanis tartalmazza azokat a lépéseket, amelyeket megteszel, hogy termékeid vagy szolgáltatásaid bevezethesd az új piacra.

Például azt is, hogyan fogod felvenni a versenyt az ezen a piacon már működő többi vállalkozással, alternatív termékkel. Ha hiszel a termékedben, az új technológiákba és folyamatokba történő befektetések is azt eredményezhetik, hogy rövidebb idő alatt több terméket tudsz előállítani vagy exportszolgáltatásokat nyújtani.

 Ez pedig közvetlen hatással lehet a piacra bejutás idejére és a bevételre is.

 

7. Mennyire konkrétak a céljaid?

A legyen több bevételem egy marketingcégnek nem „cél”.

Ez igaz bármely marketingfolyamatra. A nem létező célt egész biztosan nem fogja tudni elérni a tartalomfejlesztő, a weboldalfejlesztésével megbízott IT-s szakember sem. Ezért legyenek világos üzleti céljaid.

Tisztában vagy-e vele, hogy milyen konkrét üzleti céljaid és megcélzott értékesítési szintjeid vannak? Kézzelfogható és mérhető célokat célszerű meghatároznod. A cél elérését ugyanis csak objektív mérőszámokkal lehet később igazolni.

8. Mennyire vagy reziliens?

A személyiséged. Nos, ez sem maradhat ki a tényezők közül.

A reziliencia, a személyiségünk rugalmas alkalmazkodóképessége. Azaz a megküzdési kapacitásod, az alkalmazkodóképességed.

Ugyanis nemcsak azt szükséges tudod, hogy az mi az exportálandó konkrét termék vagy szolgáltatás, de azt is, hogy ehhez vajon szükséges-e változtatni, hogy megfeleljen a helyi ízlésnek és feltételeknek, értékrendeknek? Attól, hogy valami jól fogy Magyarországon, nem jelenti azt, hogy máshol is így lesz.

Ehhez néha szükséges az is, hogy az exportban átalakítsd a termékedet és marketingtevékenységed a célpiac sajátosságainak megfelelően formálva. Az exportban folyamatosak lehetnek a finomhangolási feladatok.

Értsd meg és ismerd fel az erősségeid, kapacitásaid és gyengeségeid.

 

9. Források, források, források – hogy állsz velük?

Emberi, pénzügyi, termelési erőforrásaid megfelelőek lehetnek itthoni igényeidnek. De ha a külföldi piacra lépsz, jóval több forrásra lesz/lehet szükséged.

A munkaerőfelvétel, a külsős szakemberek bevonása, a megnövekedett termelési igények mindegyike vállalati erőforrásokat igényel. A kis- és közepes exportőrök többsége saját anyagi forrásból nem is tud nemzetközi tevékenységet indítani, ezért a szükséges forgótőkéért fordulni.

Ha pedig olyan szerződést kötsz meg, amelyet képtelenség teljesíteni, az exporttevékenységeid bukását jelenthetik.

Források források, források. Hogy állsz velük?

10. Rájöttél, hogy már most exportőrként gondolnak rád?

Azaz vagy rájöttél, hogy már egy ellátási lánc része vagy, mert felfedezed, hogy az egyik ügyfeled már exportálja termékedet a külföldi piacokra; vagy külföldről kapsz értékesítési megkereséseket.

Ez lehet egy első jele annak, hogy készen állsz arra, hogy nagy sebességre kapcsold az exporttörekvéseidet.

Most sem állsz ugyanis fényévekre távol tőle.

Ha csak fontolgatod is az első lépés megtételét

Azok, akik ingatag hazai alapokból próbálnak exportálni, az növeli a vállalkozásuk erőforrásainak megterhelését.

Növeld az exportra való felkészültséged már az első konkrét lépések előtt tudással, komplex módszertannal. Cseréld le a „hogyan terjeszkedjek külföldre” kérdést átlátható tervvel rendelkező válaszokra, amely nemzetközi szinten is felpörgeti a vállalkozásodat.

A Moonshot export marketing workshopja éppen ezért olyan exportra kész vállalkozásoknak való, akik tudásuk megszilárdítására és a hosszú távú exportnyereség maximalizálására törekszenek külföldi piacra lépéskor.