Amikor egy vállalat szeme előtt a nemzetközi tér hatalmas lehetőségei tárulnak fel, azonnal szembesül a következő kérdéssel: “Hogyan lépjek ki a világpiacra? Milyen variációk vannak? Export, licenc, és még?”. A globális piacok hívogató színtere olyan, mint egy bonyolult labirintus, ahol minden útvonal más és más kihívásokkal, alternatívákkal teli.
Cikkünkben egy izgalmas utazásra hívunk, hogy felfedezzük a nemzetközi üzleti tevékenységek sokszínű tájképét. Kezdve az export alapvető lépéseitől, a licencszerződéseken át, egészen a management contract-ig – minden egyes aktivitási forma sajátos előnyökkel és kihívásokkal rendelkezik.
EXPORT
Kezdjük egy egyszerű igazsággal: az export a nemzetközi üzleti világ első lépcsőfoka, ahol a kockázatok még gyerekcipőben járnak.
Képzeljük el úgy, mint egy biztonságos ugródeszkát, amely a helyi piactól a globális színtér felé vezet. Míg más nemzetköziesedési módszerek magasabb kockázatot és nagyobb befektetést igényelnek, az export olyan, mint egy előkészítő tábor: lehetőséget ad arra, hogy a vállalatok belekóstoljanak a nemzetközi vizekbe, anélkül, hogy rögtön a mélybe ugranának.
Gondoljunk rá úgy, mint az üzleti világ biztonsági hálójára – ahol meg lehet tanulni repülni anélkül, hogy nagyot zuhannánk.
Indirekt export
Az indirekt exportról akkor beszélhetünk, amikor egy vállalat termékeit külföldre értékesítik anélkül, hogy közvetlenül részt vennének az export folyamatában. Ebben az esetben a cég nem foglalkozik az exporttal kapcsolatos teendőkkel – a szükséges dokumentáció elkészítésével, a termékek szállításával vagy az értékesítési csatornák kialakításával.
Ezeket a feladatokat más vállalatok, intézmények végzik el, néha anélkül, hogy a gyártó pontosan tudná, miként jutnak el termékei a végfelhasználókhoz.
Az indirekt export formái:
Exportházak és “confirming house-ok”: ez a módszer hasonlít a consignment (bizományosi) rendszerhez, de kizárólag külföldi vásárlókra összpontosít. Ebben az esetben egy kereskedőház közvetlenül megvásárolja a termékeket a gyártótól, és ő intézi az exportálást.
Kereskedelmi cégek felhasználása: a gyakorlat különösen népszerű volt a japán, hongkongi és dél-koreai cégek körében, de számos jelentős európai vállalat is alkalmazza. Ezek a vállalatok gyakran olyan földrajzi területeken tevékenykednek, ahol korábban európai gyarmati érdekeltségek voltak, vegyük példának az United Africa Company-t Afrikában.
„Gyí-te-paci” (Piggybacking): ebben az esetben egy vállalat a saját termékeit egy másik cég értékesítési csatornáin keresztül értékesíti. Ez azt jelenti, hogy a két szervezet termékei egymást egészítik ki, de nem helyettesítik.
Végül az indirekt export még “távolabbról” is történhet, amikor a külföldi vevő maga keresi fel a gyártót vásárlási szándékkal, esetleg egy “exportházon” keresztül.
Direkt export
A direkt export egy olyan folyamat, ahol a vállalat maga veszi kezébe az exporttal kapcsolatos összes feladatot: saját maga készíti el a szerződéseket, végez piackutatást, intézi a szükséges dokumentációkat, szervezi a termékek szállítását, logisztikáját és maga alakítja ki az árstratégiáját.
Miután mindezek megvannak, a termékek gyakran ügynökségeken és disztribútorokon keresztül jutnak el a nemzetközi vásárlókhoz.
Az egyik legfontosabb jellemzője a direkt exportnak, hogy az értékesítés során világosan kommunikáld, ki a termék gyártója, ugyanis ez erősíti a márkaismeretet a célpiacokon.
Ebben a modellben a gyártó közvetlenül (is) kapcsolatban áll a külföldi partnerekkel, ami nagyobb kontrollt, rálátást biztosít a nemzetközi értékesítési folyamatokra, bár ezáltal a költségek is magasabbak lehetnek.
A direkt export lényeges eleme (lehet) egy értékesítési leányvállalat létrehozása a célországban, amely ugyan jelentős befektetést igényel, de lehetővé teszi a cég számára, hogy szorosabban integrálódjon a helyi piacokra és hatékonyabban menedzselje marketing és értékesítési tevékenységeit.
LICENCE
A „nemzetközi licence” kifejezés gyakran felbukkan, amikor különböző országokból származó cégek közötti jogok és technológiák átadásáról van szó.
De mit is jelent pontosan ez a fogalom?
Leegyszerűsítve, egy nemzetközi licencszerződés során egy vállalat (a licencadó) lehetővé teszi egy másik, külföldi cég számára (a licencvevő), hogy bizonyos technológiákat, tudást (know-how-t) használjon és cserébe pénzügyi ellenszolgáltatást kapjon.
Ez a megállapodás különleges jogokat biztosít a licencvevő számára, hogy egy adott területen, meghatározott időtartam alatt gyártson és értékesítsen egy terméket.
Azaz, a licencvevő kizárólagos felhatalmazást kap arra, hogy a megállapodásban rögzített technológiát vagy tudást felhasználva piacra vigyen egy új terméket vagy szolgáltatást. Ezért cserébe pedig jogdíjat fizet a licencadónak, amelynek mértéke általában az eladásokból származó bevétel egy részéből tevődik össze.
A licencszerződés tehát egyfajta híd, amely lehetővé teszi a technológiák és ismeretek határokon átívelő áramlását, miközben mindkét fél számára előnyös gazdasági feltételeket teremt.
Egy ilyen egyezmény a következő elemeket tartalmazhatja:
- Szabadalom
Egy szabadalom lehetővé teszi a – például szoftver – tulajdonosainak, hogy időlegesen monopoljogot gyakoroljanak a termék felett, azaz csak ők engedélyezhetik másoknak a találmányuk használatát. Ez egyfajta védelem, amely ideiglenes, de exkluzív jogokat biztosít.
- Szerzői jog
A szerzői jog olyan oltalmat nyújt, amely a kreatív munkákra – könyvek, filmek, televíziós műsorok, számítógépes programok – terjed ki. Ez a jog biztosítja, hogy a mű alkotói ellenőrizhessék és dönthessenek produktumuk felhasználásáról.
- Védjegy
A védjegyek olyan szavak, kifejezések, üzenetek vagy szimbólumok, amelyek egy adott terméket vagy szolgáltatást megkülönböztetnek másoktól. Ismerős a “Just do it!” kifejezés a Nike-tól? Az is védjegyes! Érvényességük ugyan lejárhat, de általában egyszerűen megújíthatók.
- Kereskedelmi titkok, “know how”
A kereskedelmi titkok magukban foglalják azokat az információkat, amelyek nyilvánosan nem hozzáférhetők és amelyek üzleti értéket képviselnek. Ide tartoznak a termékformulák, a gyártási folyamatok, a minőségellenőrzési eljárások és az üzemelési tervrajzok. A “know-how”, vagyis a gyakorlati tudás, szintén kereskedelmi értéket képvisel, és bár nem élvez törvényes védelmet úgy, mint a szabadalmak vagy a védjegyek, fontos szerepet játszhat egy vállalat sikerében.
A fizetési feltételek igen soktérűek lehetnek, de általában négy fő aspektusra bonthatók:
Előleg (Down Payment): ez az összeg azonnal, a szerződés aláírásakor kerül kifizetésre, mintegy biztosítékul szolgálva a megállapodásban foglaltak teljesítésére.
Folyamatos fizetések (Progress Payment): a termelési folyamat előrehaladásával esedékesek, lehetővé téve a licenceladó számára, hogy finanszírozást kapjon a licenc alapján gyártott termékek előállításához.
Minimális jogdíj: Egy előre meghatározott összeg, amelyet a licencvásárló fizet a licenceladónak – akár az infláció mértékének figyelembevételével is. Ez a jogdíj arra ösztönzi a vevőt, hogy minél előbb kezdje meg a termék piacra dobását.
Folyó jogdíj: A termékeladások után fizetendő díj, ami általában a nettó árbevétel egy meghatározott százaléka (tipikusan 3-5%), vagy az eladott egységek számától függő fix összeg.
Ezek a fizetési struktúrák biztosítják, hogy a licenceladó megfelelő kompenzációt kapjon az általa biztosított értékekért, miközben a licencet vásárló cég is kedvező feltételek mellett juthat hozzá az új technológiákhoz és ismeretekhez, ösztönözve őket a piaci siker elérésére.
A főbb különbségek – export VS licence
Amikor a termékek exportálásáról váltunk a licencelés általi gyártásra, egy fontos nagyon változáson megyünk keresztül: a gyártás és a marketing felelőssége átkerül a licencet megvásárló céghez.
Mit jelent ez számunkra pontosan?
Hogy licencet adó vállalatként nem kell, hogy közvetlenül részt vegyünk vagy pénzügyi erőforrásokat fektessünk be a termelési és értékesítési folyamatok kiépítésébe a külföldi piacon.
Azonban ez a modell egy kifejezetten nagy kompromisszummal jár: kevesebb kontrollt gyakorlunk azzal kapcsolatban, hogy termékeinket hogyan gyártják le és értékesítik.
Ezáltal hírnevünk és brandünk részben a licencet vásárló vállalat tevékenységeinek minőségétől függ. Licenceladóként alaposan meg kell válogatnunk partnereinket, hogy biztosítani tudjuk termékeink megfelelő kezelését és piaci hírnevünk fenntartását.
MANAGEMENT CONTRACT, azaz vezetői szerződések
A vezetői szerződések – röviden MC-k –, a külpiaci aktivitási formák egyik legizgalmasabb szegmensét képezik, ahol a kulisszák mögött zajlik az igazi munka.
Ezek a megállapodások lehetővé teszik egy exportáló cég számára, hogy az operatív vezetés terheit áthárítsák egy külső szakértői csapatra, amely a teljes menedzsment feladatkört átveszi – mindezt díjazás ellenében.
Bizonyára Te is feltetted magadnak a kérdést: “De mégis hogyan?”.
Amikor egy vállalat vezetői szerződést köt, gyakorlatilag „kulcsrakészen” adja át üzleti operációit egy másik vállalkozásnak, amely a cég nevében, de annak szoros irányítása alatt végzi a napi teendőket.
Ez magában foglalhatja az általános irányítástól kezdve a pénzügyi feladatokon át, a termelésig és a marketingig terjedő tevékenységeket.
Fontos kiemelni, hogy bár ez a modell elég sok feladatot ruház át, nem teszi lehetővé az új beruházásokat vagy a vállalati politika alapvető megváltoztatását anélkül, hogy a tulajdonosok beleegyezését nem kapná meg.
Maga a finanszírozás és a szerződés időtartama
A fizetési struktúra rugalmas: alapdíjakat és teljesítményalapú ösztönzőket egyaránt tartalmazhat, amelyek nagyban motiválják a menedzsercéget, hogy egyre jobb és jobb eredményt érjenek el.
A szerződések időtartama változó, gyakran specifikus célok teljesítéséhez kötött, mint egy új termék piacra dobása, de általában rövidebb távúak, kivéve bizonyos speciális területeket, mint a szállodaipar vagy az egészségügy.
Az “MC-k” gyakran más nemzetközi üzleti stratégiák kiegészítőjeként jelennek meg, elősegítve a licencek és közös vállalkozások sikerét. Bár a modell korlátozottabb ellenőrzést jelent a hosszú távú piaci pozíció szempontjából, kiváló alternatívát nyújt azok számára, akik gyorsan szeretnének reagálni a piaci lehetőségekre anélkül, hogy jelentős beruházásokat kellene eszközölniük.
Ezért válaszd az exportot a külpiaci aktivitási formák közül!
Az export egy olyan összetett stratégia, amely segítségével vállalkozásod stabil alapokon növekedhet és virágozhat a globális színtéren – anélkül, hogy javarészt külső tényezőktől függj.
Amint bejártuk a különböző nemzetközi aktivitási formák útvesztőjét kiderült, hogy az export kínálja a legbiztonságosabb útvonalat a világpiaci siker felé. Nem győztünk meg? Íme néhány unszoló érv:
Kockázatcsökkentés, hatékony brandépítés, szabad piaci diverzifikáció, gyors reakcióképesség, nagyobb kontroll.
Az export lehetővé teszi, hogy kis lépésekben közelítsd meg a nemzetközi terjeszkedést, minimalizálva ezzel azt a rizikót, amelyek más, bonyolultabb és költségesebb külpiaci aktivitási formákkal járnak.
A külföldi piacokon való jelenlét nem csak növeli vállalatod bevételeit, de erősíti márkád ismertségét és presztízsét – globális szinten természetesen.
Az exportálás lehetőséget ad arra, hogy vállalkozásod ne csak egyetlen piactól függjön. Csökkentheted az üzleti ingadozások kockázatát és stabilabb bevételi forrásokat teremthetsz.
Az export dinamikus reagálási lehetőséget tesz lehetővé a piaci változásokra, így gyorsan alkalmazkodhatsz az új kihívásokhoz és lehetőségekhez – megspórolva a felesleges, hosszadalmas köröket.
A marketing ereje
Az export során teljes kontrollod van a marketingcsapat/stratégia felett – hisz Te választod meg kivel dolgozol. Ez kulcsfontosságú előnyt (vagy hátrányt) jelenthet a globális piactéren.
Egy jól megtervezett és célzott exportmarketing-stratégia nélkül, akármilyen kiváló is a terméked vagy szolgáltatásod, nem fogja megtalálni a célközönséged.
Képzeld el, mintha egy Michelin-csillagos séf készítette volna a tökéletes vacsorát, de azt egy eldugott, megközelíthetetlen erdei kunyhóban szolgálnák fel, ahelyett, hogy a város legfrekventáltabb éttermében tennék.
Ezért (is) éri meg a MoonShot csapatával dolgoznod!
Csapatunkban csupa szuperhős munkálkodik, akik mesterei a webfejlesztésnek, a SEO-nak, a kreatív szövegírásnak, az online marketingnek és a kampánymenedzsmentnek.
Készen állunk, hogy rakétákat szereljünk vállalkozásod alá és kilőjük az űrbe!
Csatlakozz azokhoz az ügyfeleinkhez, akik már (mélyen) megvetették lábukat Európa és Amerika piacain, vagy épp azon magyar partnereinkhez, akikkel együtt nyitottunk új kapukat a nemzetközi térben.
Jelen pillanatban 11 országban és több mint 10 különböző iparágban mozgunk otthonosan, minden hónapban millió dolláros lead-eket generálva ügyfeleink számára.
